Chiar trebuie sa devenim cu totii vanzatori?

October 16, 2015

Printre schimbarile negative ce au loc pe piata muncii in utlima perioada se numara si incercarea angajatorilor de a transforma orice angajat intr-un vanzator. Daca analizati cu atentie anunturile de angajare, veti vedea ca pentru orice post sunt necesare abilitati sau experienta in vanzari. Personal, am incetat sa ma mai mir, insa n-am incetat sa ma revolt atunci cand observ astfel de pretentii exagerate din partea firmelor.

E adevarat ca motorul unei afaceri il reprezinta vanzarile si este evident ca, daca nu vinzi nu supravietuiesti in mediul de business. Tocmai de aceea, persoana responsabila cu vanzarile ar trebui sa aiba abilitati native pentru asta si sa se dedice exclusiv scopului muncii sale. Iar acea persoana NU ar trebui sa fie in niciun caz:

  • soferul;
  • secretara;
  • asistentul managerului;
  • tehnicianul care monteaza echipamentele vandute;
  • inspectorul/managerul de resurse umane;
  • femeia de serviciu.

Exceptand ultima functie, pentru toate celelalte am vazut anunturi care contineau responsabilitatea de a vinde produsele/serviciile firmei, iar salariul era conditionat de realizari. Unor astfel de “antreprenori” li se potriveste manusa textul de mai jos, gasit pe LinkedIn.

“Să prospectezi este greu. Trebuie să deschizi uși, să-ți faci relații din nimic, să vezi oportunități peste tot și să le transformi în contracte. Să știi cum să gestionezi refuzurile, lipsa de politețe, autosuficiența unor oameni care nu vor să audă că afacerea lor suportă îmbunătățiri sau pur și simplu nu stiu business.

Tocmai pentru că prospectarea e un proces complicat și mulți neaveniți se implică în el, cu un entuziasm demn de o cauză mai bună, ajungi să auzi dialogul surzilor între managerul de vânzări și echipa lui despre situatia albastra cu care se confruntă.

Se uită cu toții, precum vițeii la poarta nouă, pusi în postura de a încasa nimic, de a avea o întâlnire la două săptămâni sau de a nu mai știi la cine să dea un telefon ca să mai iasă din birou. Managerii cu mușchi mulți, încordați artistic, maresc presiunea pe plebei.

Să sunăm mai mult, să punem mâna pe o nouă baza de date, să insistăm acolo unde ne-o dau p-aia că toată lumea e în concediu până-n octombrie, cer ei. Îi mână-n luptă credința că foarte mulți prospecți, pe care-i bați la cap temeinic, cu oferte de preț fără nicio logică aduc succesul.

De cele mai multe ori problema este că nu ai stabilit ce segmente de piață merită adresate întâi, că permiți oamenilor să precalifice superficial, fără să folosească criterii clare, că-i lași sa sara gratios peste confirmarea nevoilor prospecților înainte să programeze o întâlnire, risipind astfel timpul și nervii vânzătorilor care ajung în fața clientului.

Prin urmare nu crește aiurea presiunea pe cei care prospectează pentru că nu vei obține nimic productiv pentru companie, iar ei vor fi frustrați.

Obișnuiește-te cu ideea că ce ți se întâmplă azi are de-a face cu munca pe care n-ai depus-o acum 3-6 luni, nu alaltăieri. Deci nu există soluții magice care să aibă efecte peste noapte.

Să mărești presiunea pe echipa ta doar pentru că poți sau pentru că ai nevoie de rezultate imediate este o dovada de amatorism. Șansele de reușită în acest scenariu sunt zero barat.

În plus oricine înțelege meseria asta își va da seama că nu ești decât un amator frustrat, neputincios, lipsit de idei și de capacitatea de a gestiona o situație de criză pe care singur ai creat-o prin inacțiune și lipsă de decizie la momentul oportun.

Așa că apucă-te să prospectezi temeinic căci alternativa este să închizi baraca. Nu te lăsa condus de iluzia că procesul actual e bun, managerii excepționali dar vânzătorii răuvoitori strică rețeta succesului. Asta nu-i adevărat, iar judecând astfel vei găsi numai soluții care n-au nicio legătură cu rezolvarea problemelor reale.

Învață din greșeli, schimbă ce merge încet, optimizează materialele de suport, dă-le oamenilor tăi cunoștințele de care au nevoie, asigura-te ca le-au inteles și le aplică corect, apoi lasă-i să gândească singuri”.

Intregul articol il gasiti aici.

No Comments

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Shares